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2020-04-02 11:38:00

今天小云就來給大家說下如何做出一份完整高轉(zhuǎn)化的活動策劃方案~希望對即將到來的雙12和年貨節(jié)大促活動都有所幫助哦。
 
為什么要做活動？（why 活動目的）
對商家：減少庫存壓力、品牌曝光、低成本高效率拉新；
對消費(fèi)者：有了購物的理由、買到優(yōu)惠的商品；
對平臺：提升銷量、獲取新用戶、增強(qiáng)老用戶粘性、品牌傳播；
 
店鋪活動客戶有哪些？（who活動對象）
新客戶：近三個月內(nèi)首次購買的客戶
老客戶：近一年內(nèi)在店鋪多次購買的忠誠客戶
潛在客戶：對店鋪/商品感興趣的客戶
 
活動的類型是怎樣的？（what 活動性質(zhì)）
平臺類型：
比如天貓和京東，天貓的活動是一場大的品牌盛宴，全品牌、全店鋪、全顧客一起狂歡，聚集所有流量引爆。而京東的活動更多是由一個個的超級品類日組合而成的，在各個時間段，分別將流量導(dǎo)入不同品類。
 
客戶分析：
客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品？怎樣去滿足客戶的不同需求？怎樣的活動方式更容易吸引客戶參與？
 
電商是怎么做活動的？（how 如何策劃）
活動策劃六大要素：
活動目標(biāo)、活動節(jié)奏、活動主題（噱頭和利益點(diǎn)）、活動玩法、活動分析與復(fù)盤總結(jié)。
活動目標(biāo)
先定好一個總的銷售目標(biāo)，然后用電商萬能公式GMV=瀏覽UV*轉(zhuǎn)化率*客單價，進(jìn)行目標(biāo)分解，確定要提升的指標(biāo)，并對這個指標(biāo)進(jìn)行量化。
1、提升瀏覽UV
①渠道投放：
通過平臺內(nèi)外不同渠道進(jìn)行推廣活動，加大活動影響力，投放內(nèi)容根據(jù)活動需求選定，投放渠道具體如下：
自有流量渠道：微淘、微博、公眾號、群聊……
平臺流量渠道：社交媒體、直播平臺、視頻平臺、自媒體平臺……
付費(fèi)線上流量：直通車、智鉆、超級推薦……
付費(fèi)線下渠道：平面/移動廣告、明星代言……
②CRM策略：
根據(jù)瀏覽記錄、購物習(xí)慣，對客戶進(jìn)行分層，通過手機(jī)短信、品牌號、APP Push推送不同活動玩法及內(nèi)容。
比如：針對近3個月瀏覽或購買過美妝商品的用戶推送美妝商品折扣、針對近半年都沒有瀏覽的用戶通過推送通知直接發(fā)送優(yōu)惠券。
③社交分享：
通過社交分享功能，如：砍價、拼團(tuán)、邀請有禮、分享有禮等方式促使用戶自發(fā)傳播；
2、提高轉(zhuǎn)化率
①首頁吸引眼球：
如雙十二活動期間營造站內(nèi)氛圍，在首頁突出平臺商品特色、12·12活動玩法，吸引客戶查看點(diǎn)擊，另外在視覺上盡量統(tǒng)一，有店鋪調(diào)性；
②寶貝詳情頁優(yōu)化：
通過對寶貝商詳頁文案優(yōu)化，提煉出商品特色與賣點(diǎn)，促使客戶減少比價行為，快速下單；
③贈送優(yōu)惠券：
將雙12活動優(yōu)惠券領(lǐng)取信息放大，促使客戶快速做出下單決策；
④設(shè)置商品優(yōu)惠倒計時或庫存告急：
制造出緊迫感和早買早享受的感覺，促使客戶盡早購買；
⑤抽獎活動：
以下單次數(shù)或金額作為獲取抽獎次數(shù)的門檻，獎品可分為實(shí)物獎及虛擬獎；
 
3、提高客單價
①推出組合套裝：
雙12、年貨節(jié)主要年底囤貨或送禮的場景，客戶的需求量一般都是多件為主，所以推出組合優(yōu)惠更有優(yōu)勢，進(jìn)一步吸引客戶買單；
②滿減滿贈策略：
通過購物滿XX金額立減XX元以及指定商品購物滿XX件贈送獎品的方法，促使消費(fèi)者產(chǎn)生湊單行為；
③贈送優(yōu)惠券：
設(shè)置不同門檻的優(yōu)惠券，在購物車頁面及結(jié)賬頁面提醒用戶還需要湊多少就能優(yōu)惠
（如店鋪主推款價格在279-299之間，則第一檔門檻為滿250減20，第二檔門檻為滿550減50，以此類推。）
 
以上三個指標(biāo)都有了對應(yīng)的策略，但是對店鋪銷售幫助并不大，我們是不是漏了什么沒有考慮呢？那就是SKU數(shù)，如果店鋪商品數(shù)量少、客戶喜歡的商品店鋪里面沒有，做再多的工作都是徒勞。
所以我們還需要考慮如何增加SKU數(shù)：
①通過對客戶群體的分析，自主開發(fā)/接入更多適合客戶的產(chǎn)品；
②增加品類，除了現(xiàn)有品類，研究競品有哪些我們沒有或他們比較少的商品。
 
活動節(jié)奏
五大時期：蓄水期（非必須）、預(yù)熱期、爆發(fā)期、返場期（非必須）、收尾期。
蓄水期（開始前5-20天）：
為店鋪提前吸引更多新粉，炒熱氛圍，帶來巨大曝光度，透露活動亮點(diǎn)，引發(fā)關(guān)注；店鋪產(chǎn)品提前種草，通過自有渠道或與MCN達(dá)人合作，全面曝光種草。
預(yù)熱期（正式期前3-10天）：
活動亮點(diǎn)及利益點(diǎn)公布，曝光活動商品價格、優(yōu)惠力度、預(yù)售、抽獎互動領(lǐng)優(yōu)惠券和紅包等；活躍店鋪粉絲，老客喚醒召回，重點(diǎn)放在引導(dǎo)加購收藏上，做好這個才能爭取更多的會場曝光資源。
爆發(fā)期（1-3天）：
加速聚集流量轉(zhuǎn)化成交，根據(jù)當(dāng)天銷售情況隨時調(diào)整轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的各個細(xì)節(jié)。
返場期（活動后3天）：
利用大促余熱，策劃一場返場活動，吸引活動期間未購買的客戶再次進(jìn)店，引導(dǎo)成交轉(zhuǎn)化。
收尾期（活動后）：
對活動進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤，在客戶運(yùn)營方面，注重新老客戶人群的維護(hù)沉淀，增強(qiáng)會員粘性；及時關(guān)注售后問題，降低店鋪中差評風(fēng)險，引導(dǎo)好評，提高店鋪動態(tài)評分。
活動主題
活動主題可根據(jù)活動性質(zhì)、店鋪調(diào)性、店鋪商品特征和季節(jié)因素等進(jìn)行確定，這個主題作用主要是一個噱頭，但是店鋪活動的所有包裝和利益點(diǎn)玩法都要圍繞著主題進(jìn)行，才能更有活動氛圍，并形成一種良好的消費(fèi)者活動心智。
本期的活動策劃干貨暫時介紹到這里，下一期將為大家詳細(xì)介紹運(yùn)營活動的十二類玩法，教你快速漲粉、老會員復(fù)購、促成交！
 
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